“也就是说，任何一个与我们达成深度合作的小黄姜生产/加工企业，会由我们进行评估之后，对其进行核心业务锁定——也就是【1+n】里面的那个1；”
“这个核心业务也许是种植，也许是冻干片加工，也许是精油萃取，也许是药物成份提炼……具体安排需要等到第一轮考察资料汇总以后，再通过对比评估我方资源，才能给出最终指导；”
“当然，考虑到综合资源的利用率，再加上一些小黄姜企业可能存在着产能无法完全消化的问题，因此除了核心业务外，到时候我们也会给你们匹配一些附属业务——这些业务有可能是向同盟企业横向供货、有可能是冷库代储、有可能是业务上下游串联，也有可能是其余小型细分市场产品的生产或运营。”
“总之，贵合作社拥有老草医可能作为技术顾问这一点，或许是我们核心业务分配的重要参考之一，但我们不可能现在就给你准确的回复——我们走的是整盘规划的路线，同样的，也希望你们这些同盟企业，能有足够的大局意识！”
中年汉子见到张林语气坚决，略微有些失望之余，只能讪讪地笑了起来……
………………
第二天，镇雄县，芒部山。
从罗平连夜赶过来的张林重复了“1+n”模式和部分内容后，否定了某个合作社起草的方案，然后一脸严肃地朝着负责人说道：“所谓【定价准，赢一半】——虽然说芒部山这边的魔芋品质比较好，但这不是把鲜品价格定到0.8元/斤的理由！”
“要知道，根据我们梳理的资源匹配方案，贵合作社对接的是zt市的一家魔芋淀粉厂商——也就是所谓的b端客户！”
“同样是b端客户，这种年产能达到3000吨魔芋淀粉的厂商跟那些跑到地头来收鲜货的菜贩子是不一样的——3000吨魔芋淀粉换算成新鲜魔芋，连着损耗在内，就是1.5万吨左右的样子，妥妥的大客户，价格自然也要优惠一点！”
“再加上那家魔芋粉厂也并不是产业的最下游，它还需要把魔芋粉卖给那些零食厂商、各地的魔芋豆腐加工厂，火锅原料供应商——在魔芋这个当下没有壁垒和差异化可言的赛道里，价格才是这些真正的下游企业最看重的因素！”
“想想看，如果因为原料成本上涨，魔芋淀粉厂的货卖不出去，就算是有我们在其中牵线搭桥，人家明年还会再跟你们合作么？”
一个五十岁上下的老农有些不好意思地摸了摸脑袋：“我们以前没做过这个，第一次弄，完全不知道该怎么定价，所以就按照本地菜贩子的收购价格走了——张经理，那你说应该卖多少钱？”
张林沉吟一下：“与菜贩子相比，跟魔芋淀粉厂这种类型的b端客户合作，最大的好处不是能多赚多少钱，而是人家的需求量大，能够把大半个村的产能吞下，从而规避魔芋卖不出的风险——要知道，芒部山村这边用于种植魔芋的规划面积达到了1000亩，产量着实不能说低，在初期，没有比规避风险再重要的事情了。”
“既然是面对这种规模比较大，同时需求相对稳定的b端客户，我们自然应该采用st-based pring，也就是以成本为导向的定价法——这种定价法虽然老套，但显然更适合大规模的订单，尤其是大规模的、无差异性的初级农产品订单！”
“贵合作社的种植成本明细我之前已经核算过了，把突发自然灾害、病虫害减产、三年内农资成本上涨预期、人为损耗、劳动力成本、技术成本等等一系列成本折算进去后……”
“以种植业11.3%的毛利率中位数再上调1个点来计算……我认为元/斤是个合理的数字！”
6毛8一斤？
老农有些失望，这个数字比他预想中要低了一些——不过人家说的对，以六毛八一斤的价格把全村2/3的魔芋卖出去，总比以8毛钱一斤的“高价”卖出一小部分，然后坐等大片大片的魔芋找不到销路最终只能抱回家强得多。
张林见状，笑了笑：“其实用不着这么失望，虽然当前的价格并不理想，但也只是这一两年的事情——等到魔芋的使用场景拓展成功，镇雄这边的魔芋很快就能提上价了！”
老农闻言，顿时想起了什么，一脸希翼地看着张林：“张经理，差点忘了，我们村合作社的魔芋，不是有200亩的产能是预留给其余项目的么……意思是那些项目有眉目了？”
张林点了点头：“基本上已经沟通好了，届时你们村合作社的魔芋鲜货，会与其余几个村的魔芋一起，试探性地进入各细分领域——就拿你们村合作社来说，剩下的那两百亩魔芋鲜货，大约有150亩会用于果蔬冻干片出口品牌的供应，50亩用于全国中高端火锅店以及中餐店的原料直供，到时候会以冷链急送的模式派发至各地区。”
“由于镇雄这边的直供果蔬冻干片的那一部分，可以把价格定在0.9元/斤左右的样子；”
“由于欧美以及东北亚的冻干果蔬是主流零食之一，国内此时专门做这块出口的企业不少，同样的，其余地区的优质魔芋原料供应商也不少；”
“因此即便滇南的魔芋干品质更好，但综合考虑之下，我们还是建议走【竞争定价法】，对标陕西和湖北地区的优质魔芋，然后把价格上浮个10%——海外的冻干蔬菜零食需求量大，竞争也比较激烈，为了能在海外的各种质量标准下能够获得更好的评级和准入资格，那些利润有保障的出口企业，想必不介意多支付那10%的原料成本，毕竟魔芋本来的价格就不贵。”
“至于那50亩专供给中高端火锅店以及中餐店的魔芋，我建议把价格定在3.8元/斤的水平！”
三块八？
老农顿时吓了一跳。
这么贵……你莫非疯了？
张林把老农的反应纳入眼里，轻轻一笑：“之所以定这个价格，是有原因的。”
“一来，这些魔芋鲜货需要走冷链速运——你可以理解为冷链模式下的加急特快，用于保证这些魔芋的新鲜程度；这样一来，运输成本不低，定然需要加价。”
“二来，滇南的农产品在业内向来以品质出名，在一些特殊渠道和相对小众的应用场景下，是有溢价空间的；”
“偏偏餐饮店对于初级农产品而言，属于复合型特殊渠道——在这些餐饮渠道里面，即便是没有经过任何技术加工的初级农产品，也是要加价销售的；而且越是高端的餐饮店，加价比例越高。”
“但是说到底，这些中高端餐饮渠道高幅溢价的驱动因子无非就四个——环境、名厨、服务、品牌故事！”
“这四个驱动因子里面，前三个跟咱们自然是没啥关联的，但是第四个……也就品牌故事，跟咱们就很有关系了。”
看到老农依然是一头雾水的样子，张林叹了口气：“多的内容就不扩散了，简单地来说，在涮火锅时，哪怕是两盘同样新鲜的魔芋片，一盘是来自滇南的，另一盘是陕西的，只要服务员能说会道，前一盘的价格就能卖到后一盘的两倍以上，并且顾客还会心甘情愿的买单——你只需要知道，原材料越有特点和卖点，通过营销和宣传，就能给那些中高端餐饮店带来更多的利润！”
“偏偏这些中高餐饮终端的采购环节又有众多猫腻，不管是厨师长还是采购经理，基本上就没有屁股干净的，因此，我们需要用到消费者需求导向定价（st-based pring）+佣金定价法（mission-based pring）的复合定价模式。”
“也就是说，虽然我们的定价是3.8元/斤，合作社的账面上显示的也是3.8元/近，但实际上真正到手也就2块钱/斤左右，多余的要补给人家，否则这些渠道很难长久合作的下去——这么说，你懂了吧？”
对于什么定价法之类的玩意，老农完全不懂，但张林的最后一句，他却是听明白了，顿时恍然大悟……闹半天是这么回事啊，我说呢，这年头哪有什么魔芋能卖到三块八这么金贵！
………………
等从芒部山村出来后，司马鹏看着张林眉宇之间很有些疲色，便很主动地坐上了驾驶椅——这几天来，两人几乎是马不停蹄地在各乡镇奔走，张林更是每天需要加班到两三点，工作量不是一般的大。
“张哥，听说你之前在一家咨询公司干了好几年，都做到策划经理的位置上去了，再熬个一两年，就是总监级别了，怎么会想着去大华投资做vc？”司马鹏启动发动机，然后有些好奇地问道。
这几天的接触下来，他在张林身上委实学到了不少东西，让他觉得获益良多，因此很好奇张林为什么放着原本每个月光提成就有上万元的工作不干，偏偏跑到大华投资来干这个低工资只有4000元的vc。
并不知晓司马鹏另一重身份的张林闻言，哈哈一笑：“策划的尽头就是pe/vc啊，能有机会到大华投资来做vc，多少同行羡慕还来不及呢——当然，你还年轻，又没干过策划，自然不懂这其中的道理。”
说完，张林摸了摸自己的下巴：“撇去能真正意义上地实操一个项目所带来的成就感不谈，你不觉得……咱们几家兄弟公司这次联手搞的这些动作，很有意思么？”
嘿嘿，以市场为导向的计划经济模式？
也不知道是谁提出来的这个想法，貌似很有趣呢！
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