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第一卷 第六十九章:慢步上正规

不知道是不是真的赵爷爷显灵了,这次游玩回来第一天,接到的分期申请就爆表了,公司四个接待室根本不够用的,不得不把客户集中在一起,集中接待,人一多,问的就多了,应付起来也麻烦了许多。

“我们应该把客户的疑问都收集起来,大家一起建立一个话术,这样以后有这样的问题,就好回答了,直接在话术里找答案就行了。”李伟看到这种场面还是很高兴的,也提出了自己的建议。

这个的确是个好意见,一个人解决客户问题,总有些困难,大家把问题都总结到一起,一起想话术来应对,群策群力,三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。

终于,忙完一天的工作,邢宇准备留下继续开会,不为别的,就是来解决这些话术。汽车分期最经常碰见的问题有:

1.利率高,利息高低是客户最喜欢拿来比较的,客户不管真假,听到外面广告说什么,就拿来和你对比了,殊不知银行信用分级是最严重的,每一类客户分的很详细,那些超低利息的,一般人根本享受不到。

常见问题一:为什么你们的利率比银行的要高?

应对方式一:避免给客户直接讲利率,用利息分解的方法给客户讲。举个例子,您贷款一万块,一年的利息是800元左右,平均每个月66块,均摊到每天只付2块钱利息,每天少抽几根烟,少买一盒口香糖,这个钱就省出来了,您看对吧?

应对方式二:强调快捷的流程和审批速度,绕过利息问题,举例:我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构,可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式,同时也将按揭的门槛放到最低。审批速度快,一般只要3 - 4天就可以放款提车了,而银行审批一般要长达10 - 15个工作日,将近半个月的时间才能提车,您也不愿意等这么长时间,对吧?

应对方式三:多元化服务,结合公司其他业务,来给客户介绍,具体总结如下:我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家,会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如:会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款,以免您出差忘记或疏忽,而对您自己造成不良的信贷记录,这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务,就连金融业也不例外,您可以各方面综合对比一下。

客户还经常会提出的问题:手续费高

常见问题二:为什么付了利息还要收取我XXX元服务费。

应对方式:服务费是我们为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有,您买房也要交按揭服务费,买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)的,如果您在银行或担保公司办理按揭的话,除了需要支付按揭金额3%-4%的手续费,还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧?

另外,这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用,如:咨询费、耗材费、存档费等。我们在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务,包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出等。

常见问题三:保险费多。

常见问题:你们金融公司要求按揭时必须买5个险,太多了,买保险不是都自己选么?

应对方式:帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化。话术举例:您想想,在还款期内,如果车辆出现什么状况,那您觉得由谁来赔?要求您买这5个险种,也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险,那么您不仅要自己承担事故的费用,这首先就是一笔很大的费用了,而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊,当出现任何一点小的损伤,都会有保险公司给与赔付,这样不是更好么?

…………

就这么简单的几个问题,邢宇拉着兄弟们奋战到晚上2点多,魏晓在家担心都自己打的过来看看了,还带了不少吃的,团队的小伙伴们虽然感觉很辛苦,但是心里还是很高兴的,这些问题总结的太及时了,遇到客户问的最多的不就是这些问题吗?有一个专业的解释,比自己在哪里胡编乱造有用的多呢。

“胖哥,你平时那么辛苦啊?那我以后天天给你做好吃的。”魏晓直接坐到了邢宇的腿上,这恩爱秀的,团队其他伙伴们都有意见了。

“老大,你要请客吃饭啊。这样让我们情何以堪呢。”带头起哄的,始终都是张峰阳。

“我还没说你呢,目前你的业绩最差,你在汽车行业最久啊。”对于自己人,邢宇说话向来是随意的。