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第十七章 抵账房风波

临近年关,沈莹觉得售楼处的“奇怪”客户多了起来。客户之所以奇怪,就是因为他们不像买房的,到了接待大厅不作登记,听到有置业顾问在为客户介绍房子就站在旁边听,不明情况的还以为他们是客户家属。和经理一说,经理和木槿对视一眼,这些人是向开发商要账的!好像是从2009年或者更早,开发商给自己的供货商例如玻璃商、钢筋商等,结账时不再拿现钱或者转账,而是用房子抵账。关于抵账房,房市有各种各样的故事,最普遍的说法就是比售楼处的房子卖的便宜,但是办理贷款比较麻烦!木槿之前并不了解其中曲折,直到遇到一个大叔,和他闲聊时才发现开发商与供应商之间的竟然有如此”斗智斗勇“的情节。木槿在紫御华府工作时,有一次售楼处来了一个大叔,正值夏天那大叔光着膀子,因为胖,肚子上的肉肉随着步伐一步三颤,到了谈客桌旁边他自己就坐下了。秘书不敢上前接待,那大叔环顾售楼处后,喊了一声:”人呢?“木槿当时刚送走一批客户,进到售楼处的时候,所有人都看着她,秘书小声说:”木主管,你去谈这批客户吧?“在他们眼里,”能者多劳“其实很多时候是忽悠人解决问题的借口。木槿就开始和大叔闲聊,毕竟木槿曾经因为和客户闲聊,让好几位不太着急买房的客户都定了房子。当问到大叔的工作时,大叔看了一眼木槿:”我是搞养殖的。在海边,我承包了700亩的地来养虾。平时也做一些砂石料的生意。“木槿好奇地问了一句:”按理来说您家应该不缺房子啊?“大叔笑了笑:”说实话,你们郝总欠了我100多万,她让我来这挑两套房。我进售楼处的时候,你们这的人都怕我,不敢和我说话。也就你胆子还大一些。“木槿不好意思地笑一笑,大叔接着问了一句:”你们这有没有十层左右的房子?“木槿想了想:”最低楼层也得17层了。“大叔叹了一口气:”那就不要了,楼层太高了也不好卖!“木槿问道:”您可以直接去找郝总要房源啊?“大叔就开始吐槽,讲述了开发商和供应商之间的”房源纠纷始末“。最开始,开发商结算供应商的钱都痛快,直接给支票或者转账;后来也不知道听谁说的,都开始拿房子抵账,抵账一开始还让供应商挑户型选房源;后来开发商变聪明了,变成了他们来指定房源,结果那些房源不是顶楼就是特别差的户型;供应商们拿到的房源,虽然差劲,但是当时房市很火,一开始房源倒也能转手卖出去,无非就是价格便宜点;但是再后来人们宁愿多花钱去售楼处买房子,也不愿意买差户型,房源兑换不了钱,逼得供应商们没办法;再后来,供应商们学聪明了,提前去售楼处里打听好有哪些好楼层、好户型,看好了直接去找开发商,这样抵账的房子又好卖了。木槿当时听得目瞪口呆……房地产的年关,对于开发商来说就是”还债关“,所有的供应商开始陆陆续续上门讨债;对于置业顾问们,”提心吊胆关“,稍微不留意,谈好的”客户“就带着房源去了开发商面前抵了帐。有一批做饲料生意的客户,经过木槿的介绍,看中了120平米的大两居户型,木槿几次联系让他们来定房,结果他们定房时,拉来了一位砂石料供应商,木槿仔细一看,竟然是自己在紫御华府见过的”养殖“大叔!金龙地产欠养殖大叔的钱,那大叔又欠饲料商的钱,三方两两相兑,账务清了!从来都是开发商付总分批次地给销售部放房源,头一次遇到付总向销售部要回房源,木槿很气愤,一方面是小队业绩因为这一单落后于卢本雨的二队,另一方面付总的意思是这一单虽然是销售部推荐成功的,但是毕竟客户直接找的开发商,这一单的佣金就不给天华代理公司结算了——这可不是什么好征兆,按照付总的说法,以后但凡有客户去找开发商要优惠,哪怕开发商和客户没有债务关系,只要他们声称”抵账“,那佣金就可以堂而皇之的不结算了!木槿破天荒的得和段经理”吵了一架“——实际是演了一出戏,段经理劝木槿消气,木槿大声嚷嚷,称开发商这样的做法是逼自己更换项目!吵架当天付总其实就在二楼,不管他有没有听清楚,财务王姐算是听得真切。当王姐得知这套房源是木槿为客户介绍的,尤其在听到段经理说木槿很生气准备申请调往其他销售项目,王姐就去找付总唠叨这个事情了。学府苑进驻之初,当付总听说置业顾问中有木槿,他甚至觉得自己找天华代理公司合作是捡了大便宜,毕竟Z市的顶级销冠是请都请不到的,销冠不仅能保障销售速度,关键是可以带来大批的客户信息,业主“转介绍”成交的客户,数量非常可观!经过考虑,付总决定这一单的销售业绩算作天华代理公司的,但是佣金就不结算了,开发商直接单独付给木槿佣金2000元。这样一来,倒是两全其美——开发商和代理公司合作合同中有年度业绩要求,既然这套房子的业绩算入学府苑的销售业绩,那公司的年度销售目标完成又近一步。至于佣金,木槿十分乐意能提前一个月拿到……抵账房的事情发生后,段经理决定,销售部房源除一层、顶楼、120平米户型之外,全部封存。龙伟苦兮兮地道:“经理,我有个客户,已经看好97平米的户型了,他要定房啊。您这不是难为人吗?”木槿板着脸说:“真想定房拿钱来,太容易得到客户根本不着急!”听木槿这样一说,全体人员觉得,确实是这个道理。为了房源销售,段经理决定进行头脑风暴,让大家集中精力思考一楼、顶楼和120平米户型的优点,然后指定人来撰写说辞。一楼,大家总结出的优势是:接地气、出入方便、价格合适、方便老人居住;顶楼,大家总结出的优势有:视野开阔、价格合理、楼顶工艺先进;120平米的户型,大家总结出的优势为:方正亮堂、利用率高。初次之外,再加上项目上的3米层高、超低公摊、开发商靠谱等优势。最后决定,这三个专题说辞分别由周舟、龙伟和沈莹负责撰写。第二天晚上,专题说辞写完,分别交给段经理、木槿和卢本雨修改;第三天一早,说辞打印,大家开始背诵说辞——没有谁天生巧舌如簧,客户所见到的的能言善辩的置业顾问,都是训练出来的,训练的道具,就是强悍的销售人员精心写出来的说辞!龙伟的客户果然来了,这次龙伟为他们大力介绍的是一楼的房源,经过推荐,客户选择了一套80平米的一层,但是转眼之间,客户就去了开发商那里——不是抵账,而是客户早就看中了一套抵账房,同样是一层,但是存在顾虑,龙伟的热情介绍,让他们确定,就买抵账房了!现在是通过供应商,找开发商来办理后续贷款事宜!龙伟气得牙疼,嘟囔说:”幸亏转推的是一层……“有很多人觉得房市中套路太多,但是对于置业顾问而言,他们信奉的真理只有一条:普通大众买房子,买的就是”解决问题“——不管是孩子上学,还是老人养老,不管是结婚筑巢,还是城市落户,剖开需求的表面,置业顾问需要做的是为客户解决问题,解决孩子”可能会输在起点“的焦虑,消除养老”病无所依“的恐惧,缓解婚姻”爱无所依“的苍白,打造”安居乐业“的根基……