临近年关，沈莹觉得售楼处的“奇怪”客户多了起来。客户之所以奇怪，就是因为他们不像买房的，到了接待大厅不作登记，听到有置业顾问在为客户介绍房子就站在旁边听，不明情况的还以为他们是客户家属。和经理一说，经理和木槿对视一眼，这些人是向开发商要账的！好像是从2009年或者更早，开发商给自己的供货商例如玻璃商、钢筋商等，结账时不再拿现钱或者转账，而是用房子抵账。关于抵账房，房市有各种各样的故事，最普遍的说法就是比售楼处的房子卖的便宜，但是办理贷款比较麻烦！木槿之前并不了解其中曲折，直到遇到一个大叔，和他闲聊时才发现开发商与供应商之间的竟然有如此”斗智斗勇“的情节。木槿在紫御华府工作时，有一次售楼处来了一个大叔，正值夏天那大叔光着膀子，因为胖，肚子上的肉肉随着步伐一步三颤，到了谈客桌旁边他自己就坐下了。秘书不敢上前接待，那大叔环顾售楼处后，喊了一声：”人呢？“木槿当时刚送走一批客户，进到售楼处的时候，所有人都看着她，秘书小声说：”木主管，你去谈这批客户吧？“在他们眼里，”能者多劳“其实很多时候是忽悠人解决问题的借口。木槿就开始和大叔闲聊，毕竟木槿曾经因为和客户闲聊，让好几位不太着急买房的客户都定了房子。当问到大叔的工作时，大叔看了一眼木槿：”我是搞养殖的。在海边，我承包了700亩的地来养虾。平时也做一些砂石料的生意。“木槿好奇地问了一句：”按理来说您家应该不缺房子啊？“大叔笑了笑：”说实话，你们郝总欠了我100多万，她让我来这挑两套房。我进售楼处的时候，你们这的人都怕我，不敢和我说话。也就你胆子还大一些。“木槿不好意思地笑一笑，大叔接着问了一句：”你们这有没有十层左右的房子？“木槿想了想：”最低楼层也得17层了。“大叔叹了一口气：”那就不要了，楼层太高了也不好卖！“木槿问道：”您可以直接去找郝总要房源啊？“大叔就开始吐槽，讲述了开发商和供应商之间的”房源纠纷始末“。最开始，开发商结算供应商的钱都痛快，直接给支票或者转账；后来也不知道听谁说的，都开始拿房子抵账，抵账一开始还让供应商挑户型选房源；后来开发商变聪明了，变成了他们来指定房源，结果那些房源不是顶楼就是特别差的户型；供应商们拿到的房源，虽然差劲，但是当时房市很火，一开始房源倒也能转手卖出去，无非就是价格便宜点；但是再后来人们宁愿多花钱去售楼处买房子，也不愿意买差户型，房源兑换不了钱，逼得供应商们没办法；再后来，供应商们学聪明了，提前去售楼处里打听好有哪些好楼层、好户型，看好了直接去找开发商，这样抵账的房子又好卖了。木槿当时听得目瞪口呆……房地产的年关，对于开发商来说就是”还债关“，所有的供应商开始陆陆续续上门讨债；对于置业顾问们，”提心吊胆关“，稍微不留意，谈好的”客户“就带着房源去了开发商面前抵了帐。有一批做饲料生意的客户，经过木槿的介绍，看中了120平米的大两居户型，木槿几次联系让他们来定房，结果他们定房时，拉来了一位砂石料供应商，木槿仔细一看，竟然是自己在紫御华府见过的”养殖“大叔！金龙地产欠养殖大叔的钱，那大叔又欠饲料商的钱，三方两两相兑，账务清了！从来都是开发商付总分批次地给销售部放房源，头一次遇到付总向销售部要回房源，木槿很气愤，一方面是小队业绩因为这一单落后于卢本雨的二队，另一方面付总的意思是这一单虽然是销售部推荐成功的，但是毕竟客户直接找的开发商，这一单的佣金就不给天华代理公司结算了——这可不是什么好征兆，按照付总的说法，以后但凡有客户去找开发商要优惠，哪怕开发商和客户没有债务关系，只要他们声称”抵账“，那佣金就可以堂而皇之的不结算了！木槿破天荒的得和段经理”吵了一架“——实际是演了一出戏，段经理劝木槿消气，木槿大声嚷嚷，称开发商这样的做法是逼自己更换项目！吵架当天付总其实就在二楼，不管他有没有听清楚，财务王姐算是听得真切。当王姐得知这套房源是木槿为客户介绍的，尤其在听到段经理说木槿很生气准备申请调往其他销售项目，王姐就去找付总唠叨这个事情了。学府苑进驻之初，当付总听说置业顾问中有木槿，他甚至觉得自己找天华代理公司合作是捡了大便宜，毕竟Z市的顶级销冠是请都请不到的，销冠不仅能保障销售速度，关键是可以带来大批的客户信息，业主“转介绍”成交的客户，数量非常可观！经过考虑，付总决定这一单的销售业绩算作天华代理公司的，但是佣金就不结算了，开发商直接单独付给木槿佣金2000元。这样一来，倒是两全其美——开发商和代理公司合作合同中有年度业绩要求，既然这套房子的业绩算入学府苑的销售业绩，那公司的年度销售目标完成又近一步。至于佣金，木槿十分乐意能提前一个月拿到……抵账房的事情发生后，段经理决定，销售部房源除一层、顶楼、120平米户型之外，全部封存。龙伟苦兮兮地道：“经理，我有个客户，已经看好97平米的户型了，他要定房啊。您这不是难为人吗？”木槿板着脸说:“真想定房拿钱来，太容易得到客户根本不着急！”听木槿这样一说，全体人员觉得，确实是这个道理。为了房源销售，段经理决定进行头脑风暴，让大家集中精力思考一楼、顶楼和120平米户型的优点，然后指定人来撰写说辞。一楼，大家总结出的优势是：接地气、出入方便、价格合适、方便老人居住；顶楼，大家总结出的优势有：视野开阔、价格合理、楼顶工艺先进；120平米的户型，大家总结出的优势为：方正亮堂、利用率高。初次之外，再加上项目上的3米层高、超低公摊、开发商靠谱等优势。最后决定，这三个专题说辞分别由周舟、龙伟和沈莹负责撰写。第二天晚上，专题说辞写完，分别交给段经理、木槿和卢本雨修改；第三天一早，说辞打印，大家开始背诵说辞——没有谁天生巧舌如簧，客户所见到的的能言善辩的置业顾问，都是训练出来的，训练的道具，就是强悍的销售人员精心写出来的说辞！龙伟的客户果然来了，这次龙伟为他们大力介绍的是一楼的房源，经过推荐，客户选择了一套80平米的一层，但是转眼之间，客户就去了开发商那里——不是抵账，而是客户早就看中了一套抵账房，同样是一层，但是存在顾虑，龙伟的热情介绍，让他们确定，就买抵账房了！现在是通过供应商，找开发商来办理后续贷款事宜！龙伟气得牙疼，嘟囔说：”幸亏转推的是一层……“有很多人觉得房市中套路太多，但是对于置业顾问而言，他们信奉的真理只有一条：普通大众买房子，买的就是”解决问题“——不管是孩子上学，还是老人养老，不管是结婚筑巢，还是城市落户，剖开需求的表面，置业顾问需要做的是为客户解决问题，解决孩子”可能会输在起点“的焦虑，消除养老”病无所依“的恐惧，缓解婚姻”爱无所依“的苍白，打造”安居乐业“的根基……